如何提升流量呢?
可以說(shuō)發(fā)布產(chǎn)品，都會(huì)是有流量的。
第一步需要積累初始銷量。第二步需要增加搜索權(quán)重。第三步借力付費(fèi)跟活動(dòng)引爆。
這是一個(gè)常規(guī)的基本的方法，但是在操作的過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題。
究其原因流量上去了，轉(zhuǎn)化跟不上，轉(zhuǎn)化差所以不斷的刷單維持
刷單占比太高，就會(huì)被淘寶關(guān)小黑屋，流量越來(lái)越少。
有沒(méi)有考慮過(guò)為什么轉(zhuǎn)化那么差?
目前電商行業(yè)大部分店鋪轉(zhuǎn)化低已經(jīng)是一個(gè)普遍正常的現(xiàn)象，我們的生意不好，我們都是認(rèn)為我們的流量太少，很少去認(rèn)為是轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。尤其是無(wú)線端流量占比變高，轉(zhuǎn)化率變的更低了。
那么提升店鋪業(yè)績(jī)從流量入手，還是從轉(zhuǎn)化率入手?
案例一：我們來(lái)看兩組數(shù)據(jù)：
店鋪1：訪客數(shù)=10000轉(zhuǎn)化率=2% 客單價(jià)=100元 銷售額=20000
店鋪2：訪客數(shù)=5000轉(zhuǎn)化率=4% 客單價(jià)=100元 銷售額=20000
這兩組數(shù)據(jù)所反映的銷售額是相同的。
如果一味追求訪客(流量)，那么必然需要通過(guò)付費(fèi)推廣來(lái)提高。
案例二:某店鋪每天直通車花費(fèi)費(fèi)3000元，通過(guò)直通車直接產(chǎn)生200個(gè)訂單。
再其他條件不變的前提下花費(fèi)3000元做優(yōu)化寶貝詳情提高轉(zhuǎn)化率。
做11天直通車
支出=每天直通車花費(fèi)3000元11天=3.3萬(wàn)元
產(chǎn)出=每天200個(gè)訂單11天 =220個(gè)訂單
優(yōu)化詳情后，假設(shè)視頻提升轉(zhuǎn)化率10%，則同樣每天直通車支出3000天可以獲得220個(gè)訂單
則做10天直通車
支出 = 每天直通車花費(fèi)3000元10天 +3000元視頻制作費(fèi)用 =3.3萬(wàn)元
產(chǎn)出 = 每天220元10天=220個(gè)訂單
通過(guò)對(duì)比可以看出轉(zhuǎn)化率提升后只要10天即可達(dá)到和原先11天獲得同樣的銷量，每10天就能省下1天的直通車的費(fèi)用。速度上的優(yōu)勢(shì)在自然流量上的幫助各位懂的。
理論上來(lái)看，轉(zhuǎn)化率每提升X%,就等于每1/(X%) 天就能省出1天的推廣費(fèi)。
在案例中看出來(lái)轉(zhuǎn)化率的重要性，那么如果提升轉(zhuǎn)化率?
下面文章將從三個(gè)方面去闡述，希望對(duì)大家有所幫助。
第一丶品牌定位
市場(chǎng)定位
1.選擇一個(gè)增量的市場(chǎng)(最容易成功的市場(chǎng))
增量市場(chǎng)意味著什么?
意味著我們有更多的機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)小，容易切入市場(chǎng)。
如何發(fā)現(xiàn)增量市場(chǎng)分析呢?
2.找到產(chǎn)品背后的終端消費(fèi)者
不同的消費(fèi)人群決定了不同的運(yùn)營(yíng)思路，只有精準(zhǔn)的找到你產(chǎn)品背后的消費(fèi)人群
知道他們有什么需求，有什么特征，才能有效提升轉(zhuǎn)化率。
3.差異化
差異化是品牌和營(yíng)銷的靈魂，沒(méi)有差異化的營(yíng)銷一般都會(huì)失敗。
營(yíng)銷賣的不是實(shí)體價(jià)值，而是感知價(jià)值，只要能讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的感知價(jià)值產(chǎn)生變化，就實(shí)現(xiàn)了差異化。那么如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位呢?
①成本的差異化
②功能差異化
③營(yíng)銷差異化
4.取個(gè)好名字
一般來(lái)說(shuō)取名的6個(gè)要點(diǎn)：好聽(tīng)丶好記丶好意丶好說(shuō)丶好看丶好用.
聽(tīng)起來(lái)舒服，有特定的記憶點(diǎn)丶聯(lián)想度和關(guān)聯(lián)度，暗示產(chǎn)品屬性。
能夠適合大部分場(chǎng)合，給人以正面聯(lián)想，朗朗上口，有一定的故事情節(jié)。
好名字不僅好記，而且可以省下很多廣告費(fèi)，消費(fèi)者一下就能記住。
產(chǎn)品布局
1.對(duì)手分析
消費(fèi)者如何才會(huì)選擇我，而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這個(gè)問(wèn)題可以分成四個(gè)問(wèn)題：
①什么樣的消費(fèi)者會(huì)選擇來(lái)找我
②消費(fèi)者如何才能找到我
③消費(fèi)者在看到我的時(shí)候，還會(huì)看到誰(shuí)?
④消費(fèi)者看了我也看了別人，最后如何才能選我?
如何解決這個(gè)問(wèn)題呢?
1.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
主要看前10頁(yè)綜合排序和銷量排序，按照下面的邏輯進(jìn)行對(duì)比;
什么樣的消費(fèi)者會(huì)搜這個(gè)關(guān)鍵詞?
消費(fèi)者在什么時(shí)候會(huì)搜這個(gè)關(guān)鍵詞?
搜這個(gè)關(guān)鍵詞的消費(fèi)者，最看重的是什么東西?
對(duì)手都是什么樣的價(jià)格段?對(duì)手都用了什么樣的主圖?
對(duì)手在關(guān)鍵詞的設(shè)置上，都用了那些詞，是什么順序?
點(diǎn)開(kāi)寶貝，對(duì)手的真實(shí)價(jià)格是怎么設(shè)置的?
對(duì)手的物流和郵費(fèi)都是怎么設(shè)置的?
對(duì)手的幾張主圖是怎么布局和分工的?
對(duì)手的描述頁(yè)面是否用了視頻?頁(yè)面的邏輯是什么?
對(duì)手的描述頁(yè)面的美觀度如何?你作為消費(fèi)者想買嗎?
對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有那些讓你尖叫的?
對(duì)手的包裝盒開(kāi)箱體驗(yàn)，能夠讓你期待嗎?
對(duì)手的客服的專業(yè)度丶響應(yīng)速度和服務(wù)態(tài)度如何?
打開(kāi)對(duì)手的最近30天銷售記錄，看一下他的增長(zhǎng)趨勢(shì)
打開(kāi)對(duì)手的評(píng)價(jià)，分析判斷消費(fèi)者反饋，也同時(shí)判讀是否作弊。
當(dāng)你在各個(gè)維度都能精準(zhǔn)的指向你的消費(fèi)者的時(shí)候，如何客戶不選你，那么他還能選誰(shuí)呢?
2.產(chǎn)品定價(jià)
產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率如何，產(chǎn)品本身品質(zhì)和定位很重要，同時(shí)產(chǎn)品定價(jià)也很重要。
①基本定價(jià)：成本定價(jià)法：
以產(chǎn)品生產(chǎn)成本和銷售成本為依據(jù)在加上一定的利潤(rùn)。
(1)估計(jì)生產(chǎn)成本和包裝丶物流成本
(2)估計(jì)人力成本和運(yùn)營(yíng)成本
(3)在加上其他成本，按目標(biāo)利潤(rùn)率計(jì)算的利潤(rùn)額，得出銷售價(jià)格。
②進(jìn)階定價(jià)：消費(fèi)者認(rèn)知定價(jià)
根據(jù)消費(fèi)者對(duì)這個(gè)行業(yè)和對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的外觀丶功能的感覺(jué)來(lái)判斷消費(fèi)者的心里預(yù)期價(jià)格。
(1)營(yíng)造消費(fèi)氛圍
一雙耐克鞋子，在路邊賣100元，沒(méi)有相信它是真的。
在淘寶C店只能賣300元，但是在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的專賣店，可以賣1000元
鞋子是同樣的鞋子，因?yàn)樗诘匿N售環(huán)境影響了它的價(jià)格，所以環(huán)境影響價(jià)格。
(2)根據(jù)市場(chǎng)空白定價(jià)
假如你是賣音響的，市場(chǎng)上從9.9到59.9這個(gè)價(jià)格區(qū)間，唯獨(dú)49.9元左右這個(gè)價(jià)格沒(méi)有太強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就定這個(gè)價(jià)格。
(3)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格
你永遠(yuǎn)比對(duì)手的相同產(chǎn)品，價(jià)格低那么一點(diǎn)點(diǎn)，頁(yè)面呈現(xiàn)和服務(wù)體驗(yàn)高那么一點(diǎn)點(diǎn)。
也可以找到對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，打擊對(duì)手缺陷，自己永遠(yuǎn)比對(duì)手賣的貴一點(diǎn)點(diǎn)。
③高級(jí)定價(jià)：品牌估值定價(jià)
據(jù)報(bào)道，蘋(píng)果的成本只占其價(jià)格的22%，利潤(rùn)高達(dá)78%，蘋(píng)果定價(jià)絕對(duì)貴的離譜，可人家依然有強(qiáng)大的粉絲群。
消費(fèi)者被那種“體貼的精致，精致的美感”等感知和難以權(quán)衡的內(nèi)容定了價(jià)，這就是品牌估值定價(jià)。
3.完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
引流款：吸引流量，搞定絕大部分客戶。
用于走量，提升店鋪人氣和沉淀客戶數(shù)量。
利潤(rùn)款：針對(duì)特定客戶群形成轉(zhuǎn)化，達(dá)到利潤(rùn)最大化
活動(dòng)款：主要是做活動(dòng)的產(chǎn)品或者清庫(kù)存。
形象款：支持店鋪調(diào)性，增加信任感的產(chǎn)品。
第二丶視覺(jué)
1.一個(gè)完整的寶貝描述是怎么樣的?
寶貝描述都包含哪些內(nèi)容
標(biāo)題：通順和清晰的表達(dá)你的產(chǎn)品，符合規(guī)則情況下，按最有利的搜索規(guī)則排滿。
副標(biāo)題：主要由賣點(diǎn)詞和感官詞組成。
賣點(diǎn)詞展現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品能解決那些消費(fèi)者的痛點(diǎn)
感官詞就是讓客戶對(duì)你的寶貝產(chǎn)生興趣，比如打折，秒殺等詞語(yǔ)
PS:主標(biāo)題為了搜索，更多展現(xiàn)。副標(biāo)題為了刺激詳細(xì)了解和購(gòu)買。
主圖：主圖包含搜索圖丶賣點(diǎn)圖和主圖視頻。
主圖要質(zhì)感強(qiáng)烈，特色鮮明。并且每一張主圖都應(yīng)該有相應(yīng)的分工。
評(píng)價(jià)：注意買家秀跟追評(píng)。后面也會(huì)講到。
詳情頁(yè)：詳情頁(yè)的邏輯后面會(huì)具體闡述。
2.好的店招和導(dǎo)航欄有什么特點(diǎn)
店招就是店鋪的招牌，它永遠(yuǎn)在每個(gè)頁(yè)面的最上方。導(dǎo)航欄是店鋪的主要組成部分，主要負(fù)責(zé)分類及連接各個(gè)頁(yè)面。一個(gè)好的店招有如下特點(diǎn)：
①風(fēng)格統(tǒng)一，主題鮮明
店招風(fēng)格即店鋪風(fēng)格，不管是背景色還是我們的內(nèi)容必須要讓客戶能看明白，你賣的是那些產(chǎn)品，這樣才能提高轉(zhuǎn)化率。
②重點(diǎn)突出，集中爆破
logo丶店鋪名，旺旺不是最重要的，真正該突出的是最近推的爆款，讓買家點(diǎn)擊去瀏覽，增加停留時(shí)間，產(chǎn)生更好粘度。
③實(shí)時(shí)更新
店招應(yīng)該根據(jù)店鋪的運(yùn)營(yíng)實(shí)時(shí)更新，可以推單品也可以推套餐。
④合理分類
一般店鋪分類包括：首頁(yè)丶所有寶貝丶品牌故事丶產(chǎn)品分類丶會(huì)員制度等
還可以根據(jù)自己實(shí)際情況進(jìn)行分類。
3.如何做好詳情頁(yè)
最重要的是站在消費(fèi)者角度去考慮，了解他們真正關(guān)系的是什么.
可以通過(guò)聊天記錄和售后反饋，以及同行的描述丶評(píng)價(jià)中獲取。
①核心賣點(diǎn)突出
每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)核心賣點(diǎn)，其余的賣點(diǎn)都是為佐證核心賣點(diǎn)。
②圖文并茂
盡量少用大篇幅文字，能用圖片表達(dá)的，盡量不用文字
③善講故事
好的策劃和文案可以直戳心底，引起共鳴的。好的故事就是根據(jù)消費(fèi)者心理訴求，在結(jié)合行業(yè)實(shí)際，策劃出來(lái)的。
④別處新裁
研究行業(yè)內(nèi)最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并根據(jù)他們的優(yōu)缺點(diǎn)來(lái)優(yōu)化自己，根據(jù)他們的詳情來(lái)完善自己的詳情。
⑤善用視頻和動(dòng)態(tài)圖
⑥跟買家互動(dòng)
比如抽獎(jiǎng)之類的。
4.主圖的分工
引流款主圖：主攻搜索，點(diǎn)擊率為主
利潤(rùn)款主圖：主攻賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為核心
活動(dòng)款主圖：主攻優(yōu)惠，讓其立即購(gòu)買
形象款主圖：展示品牌實(shí)力
5.評(píng)價(jià)維護(hù)
①真正有價(jià)值的評(píng)價(jià)，是需要引導(dǎo)的。
②引導(dǎo)一些好的消費(fèi)者上傳買家秀
③上傳的照片最好能體現(xiàn)商品的各個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)
④不論好評(píng)差評(píng)都需要維護(hù)
第三丶客戶體驗(yàn)
什么是客戶體驗(yàn)
客戶體驗(yàn)是客戶從知曉產(chǎn)品到使用產(chǎn)品的心里感受的全過(guò)程，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，客戶體驗(yàn)就是接觸和使用產(chǎn)品過(guò)程中的一種感受和下一次購(gòu)買時(shí)判讀的依據(jù)。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，客戶體驗(yàn)就是利潤(rùn)。
提升客戶體驗(yàn)就是以提高消費(fèi)者整體的體驗(yàn)為出發(fā)點(diǎn)，注重他們的每一次接觸，通過(guò)協(xié)調(diào)，整合售前丶售中和售后等各個(gè)階段，有目的，實(shí)時(shí)的為客戶傳遞目標(biāo)信息，創(chuàng)造匹配品牌承若的正面感覺(jué)，實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)，進(jìn)而創(chuàng)造差異化的服務(wù)感受，打造客戶忠誠(chéng)度，強(qiáng)化感知價(jià)值，從而增加公司收入。
1.形象體驗(yàn)
每個(gè)人都是外面協(xié)會(huì)的，都相對(duì)注意自己的形象。每個(gè)產(chǎn)品也是一樣，他也會(huì)留給客戶一個(gè)相對(duì)固定的形象。
一個(gè)品牌給人的形象主要是3各方面：視覺(jué)丶品質(zhì)和社會(huì)。
①視覺(jué)形象就是一談到這個(gè)產(chǎn)品，所呈現(xiàn)出來(lái)的畫(huà)面情景。
通過(guò)視覺(jué)，觸覺(jué)和味覺(jué)等感官能直接了解到的如外觀丶色彩丶材質(zhì)等，屬于產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)體驗(yàn)。
形象是有一些標(biāo)簽組成的。在視覺(jué)上這些標(biāo)簽體現(xiàn)在：logo丶色彩丶字體丶包裝丶材質(zhì)丶功能丶結(jié)構(gòu)丶拍攝場(chǎng)景丶拍攝手法丶文案的風(fēng)格調(diào)性等。
一個(gè)好的視覺(jué)想象，就想萬(wàn)叢綠中一點(diǎn)紅，很醒目，能夠一眼看的出。
②產(chǎn)品的品質(zhì)形象是形象的核心。
通過(guò)產(chǎn)品的本身質(zhì)量體現(xiàn)的，人們通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的使用，對(duì)產(chǎn)品的功能丶性能質(zhì)量以及在消費(fèi)過(guò)程中所得到的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)形成對(duì)產(chǎn)品形象一致性的體驗(yàn)。
產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)是視覺(jué)形象，然后是產(chǎn)品本身的品質(zhì)。
③產(chǎn)品的社會(huì)形象是產(chǎn)品的視覺(jué)形象丶產(chǎn)品的品質(zhì)形象，最終給人的一種非物質(zhì)價(jià)值判斷。
2.信任體驗(yàn)-破壞容易修復(fù)難
客戶信任包含三個(gè)部分：
第一是對(duì)交易模式的信任，有充足的安全感
第二是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)同
第三是對(duì)服務(wù)的依賴，愿意長(zhǎng)期追隨
3.互動(dòng)體驗(yàn)
體驗(yàn)的本質(zhì)是互動(dòng)，互動(dòng)主要是三個(gè)維度，分別是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的互動(dòng)，服務(wù)的互動(dòng)，活動(dòng)的互動(dòng)。
①產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的互動(dòng)
比如在銷售產(chǎn)品前，可以做調(diào)查問(wèn)卷，客戶需要什么樣的產(chǎn)品，而且可以邀請(qǐng)他們加入討論。
大家都知道，小米就是采用了人人參與產(chǎn)品完善的模式
②服務(wù)的互動(dòng)
主要體現(xiàn)在線上和線下的關(guān)系上，線上線下聯(lián)動(dòng)。
③活動(dòng)的互動(dòng)
這種互動(dòng)不僅僅停留在產(chǎn)品的買賣之上，而是吧消費(fèi)者變成你的人，變成話題的長(zhǎng)期參與者，甚至制造者。
營(yíng)銷的本質(zhì)是互動(dòng)，互動(dòng)的本質(zhì)是體驗(yàn)和話語(yǔ)權(quán)
營(yíng)銷靠的就是快，品牌靠的就是定位和日積月累。
4.產(chǎn)品體驗(yàn)
解決消費(fèi)者某個(gè)痛點(diǎn)的產(chǎn)品，就是好產(chǎn)品，主要要深入客服的日常生活習(xí)慣丶日常行為和日常工作中發(fā)掘需求。
很多時(shí)候產(chǎn)品無(wú)法滿足大眾客戶，只能定位一小部分客戶，也是可以獲得成功，前提是這部分人群有足夠大的潛在消費(fèi)能力。
客戶在使用某個(gè)產(chǎn)品是，都會(huì)有一個(gè)預(yù)先的期望，當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到這個(gè)期望，客戶覺(jué)得還行。
超出這個(gè)期望客戶就會(huì)覺(jué)得不錯(cuò)。如果想讓客戶覺(jué)得很好，就要看你產(chǎn)品能超出多少期望了。
5.開(kāi)箱體驗(yàn)
網(wǎng)購(gòu)買家通常希望自己買的東西物超所值，而不僅僅是物有所值，商品質(zhì)量好是前提，而好的開(kāi)箱體驗(yàn)可以大大的避免差評(píng)和退換貨。
什么是好的開(kāi)箱體驗(yàn)?
好的開(kāi)箱體驗(yàn)似乎應(yīng)該是從客戶下單的期望，到收到打開(kāi)包裝的驚喜，再到使用產(chǎn)品中，提到改產(chǎn)品是會(huì)津津樂(lè)道的全過(guò)程。
①散發(fā)的氣質(zhì)和產(chǎn)品屬性相關(guān)
比如科技類的，給人一種好酷好炫的感覺(jué)，古典類的產(chǎn)品，給人一種典雅精致的感覺(jué)。
②和客戶的興奮點(diǎn)同步
客戶的興奮點(diǎn)，其實(shí)是消費(fèi)者期待，但是這種期待可能會(huì)超出消費(fèi)者的表達(dá)。
略帶神秘，但是卻超越了客戶的期望值，真正打開(kāi)后，客戶一下收到刺激，就戳中他興奮點(diǎn)。
③和同行的差異化
從寶貝描述的呈現(xiàn)丶物流速度和服務(wù)態(tài)度丶包裝等找到差異化
④要有自己的風(fēng)格，一眼就能看的出來(lái)
當(dāng)你看到一個(gè)狗標(biāo)志的包裝你就能明白這是京東的快遞。
看到帶貓標(biāo)志的箱子就是天貓的快遞，這就是風(fēng)格所帶來(lái)的標(biāo)示性。
6.售后體驗(yàn)
怎么樣做好售后服務(wù)呢?
①建立客戶檔案
詳細(xì)記錄客戶的信息，如喜好，對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度，給客戶貼相應(yīng)的標(biāo)簽
②售后話術(shù)的總結(jié)
對(duì)一些基礎(chǔ)售后問(wèn)題，建立一套完善的售后解決方案，最好能夠圖文并茂。
③售后人員態(tài)度很重要
首先是響應(yīng)速度，要及時(shí)，能引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題。
其次是服務(wù)態(tài)度，必須有耐心，勇于承擔(dān)責(zé)任
最核心的還是專業(yè)的，要有一定的經(jīng)驗(yàn)和技巧。
④人性化服務(wù)
不損壞客戶的基本利益，不傷害客戶面子。
客戶要求被關(guān)系，客戶要求被傾聽(tīng)，客戶要求我們專業(yè)化，我們要迅速反應(yīng)解決客戶問(wèn)題。
⑤主動(dòng)聯(lián)系客戶，不要等著客戶去找你
主動(dòng)聯(lián)系客戶的時(shí)候，用最合適的聯(lián)系方式，可以通過(guò)阿里旺旺丶電話丶短信或者微信。
分析客戶的類型，采取相應(yīng)的對(duì)策。
⑥適當(dāng)補(bǔ)償客戶
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多大客戶，其實(shí)一開(kāi)始對(duì)服務(wù)并不是特別滿意，只是在服務(wù)過(guò)程覺(jué)得很舒服，經(jīng)過(guò)磕磕絆絆，就成為大客戶。
這種補(bǔ)償有可能是物質(zhì)上的，如更換產(chǎn)品丶退貨丶或贈(zèng)送其他東西等，也可能是精神上的道歉等。
⑦引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
差的售后是和客戶吵架，摔東西和客戶對(duì)罵
一般的售后只是負(fù)責(zé)記錄丶傳達(dá)，并不動(dòng)腦子
優(yōu)秀的售后認(rèn)真傾聽(tīng)客戶，還會(huì)引導(dǎo)客戶一起解決問(wèn)題，并且教會(huì)客戶如何解決問(wèn)題。
⑧總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
每天都會(huì)有新的客戶問(wèn)題和新的客戶需求，所以每一個(gè)售后都要不斷歸類總結(jié)，隨時(shí)整理成新的攻略。